防静电手指套销售技巧

一、手指套产品介绍的基本方法

如何让客户认识到我们手指套产品的优势是配件销售人员需要掌握的基本技能，但同时也是十分重要的一环，在进行产品介绍时，配件销售人员可以采用FAB–特点、优势、好处的方法展开，首先要提炼出手指套产品的卖点，配件销售人员应该对配件的所有关键特性进行讲解，并强调客户关心的部分。

为了凸显正品手指套产品的性能，销售人员可以清楚地提到这些特性的名字，例如：“这是厂家出品的XX产品，它采用了XX型号天然橡胶材料制造的”,特性是指产品所固有的性能，这些也就是正品手指套产品的关键卖点；在提炼出卖点以后，下一步的重点就是让客户意识到我们手指套产品的这些特性，这些特性是其他渠道厂商所不具备的优势，这时候销售人员最好能够从经济层面给客户进行算账，利用直接的金钱压力来吸引客户的注意力，提升客户对我们产品的敏感度，最后在卖点提炼和优势总结的基础上，需要更见明确的让客户感知到我们手指套能给客户带来的好处，但是这个好处不是千篇一律的，需要根据客户的不同需求取相应的对客户进行介绍。

二、将手指套产品与其他渠道手指套进行对比的基本方法

在介绍我们手指套产品的特点和优势以外，配件销售人员还要积极掌握市场上对手指套造成较大影响的副厂件信息，诸如价格、商务政策、售后服务等相关政策，在客户提出相应的问题时，能够及时、准确的对客户的问题进行回复，并且能够运用之前提炼的手指套特性与市场上同类产品进行证据确凿的对比。在跟客户讲解这类对比情况时，可以采用ACE–认可、比较、提升的方法来进行讲解：首先采取迂回的战术，先稳定客户情绪，切忌配件销售人员急着去否定客户的话，引起客户的反感和不满，因为否定的回答往往会形成负面的沟通氛围，不易建立客户对配件销售人员的信任。将市场上同类产品与我们产品进行对比的关键点是从客户利益出发，进行有利于我们手指套产品件的比较，可以从以下几点进行比较：产品本身（特性、规格、价格等）、厂商（支持、声誉、历史等）代理商（声誉、经营年数、服务项目、营业时间等）、相关产品和服务（质保、客户便利性等）以及销售人员的经验等方面入手，因为这些点都是厂家、销售人员有明显缺陷的地方，所以我们的销售人员应该做好充分的准备，做到知己知彼，以己之强攻敌之弱，彻底击其它产品在客户心里带来的犹豫和不良情绪，将大部分中间客户拉向我们产品的阵营。

三、案例介绍

（1）我们手指套产品介绍:

卖点：